La Prospection à l’Export

La prospection à l’export est le fait de rechercher de nouveaux clients dans un ou plusieurs pays étrangers. Pour cela on suit un processus qui permet d’avoir la meilleure efficacité possible.

La première étape est de faire une étude de marché sur le pays désiré, d’en faire découler un diagnostic stratégique plus communément appelé SWOT (Strenghts Weaknesses Opportunities Threats = Forces Faiblesses Opportunités Menaces) et d’établir une stratégie.

La deuxième étape est d’établir son offre, son prix et ses incoterms en accord avec la stratégie choisie. Cela doit être adapté au pays désiré. Vous pouvez vous aider de magazines sur l'export comme le MOCI.

Vient ensuite la prospection pure et dure. Nous pouvons choisir des clients déjà existants s’il y en a ou des clients potenetiels. Les clients existants sont choisie en fonction de la classification RFM qui signifie Récence d’achat, Fréquence d’achat et Montant d’achat. Les clients potentiels sont choisis selon un scoring pour savoir s’il sont solvalbes.

Les futurs prospects doivent ensuite être contactés par les commerciaux exports qui doivent parler la langue du pays ou au minimum l’anglais.

Il y a plusieurs types de prospection : la prospection passive, la prospection active et l'offensive. La prospection active concerne le mailing (envoi d'e-mails) et le phoning (appels téléphoniques). La prospection acive concerne les foires et les salons auxquels vous pouvez participer pour trouver de nouveaux clients. L'offensive consiste à aller voir le prospect directement.

Vous devez avoir une base de données sur les prospects. Celle-ci doit comporter les clients déjà existants et les nouveaux prospects. Vous devez faire de l'intelligence économique sur ces prospects, c'est à dire trouver des informations sur eux, les traiter et les résumer. Ces informations doivent concerner l'entreprise et le représentant de cette entreprise (votre interlocuteur). Les sources de ces informations peuvent être internes à l'entreprise ou être prises ailleurs.

Pour avoir une idée plus précise, je vous conseil de lire Guide des Affaires Chine d’Ubifrance.

Sylvain